Werde zum BNI-Besucher!
Als BNI Mitglied kannst Du viele andere Chapter besuchen. Aber mal ganz ehrlich: wann hast Du das zuletzt gemacht? Hier ein paar Ideen, warum Du auch mal fremdgehen solltest.
Testimonials – Dein Erfolgsmultiplikator
Sie sind ein Geheimwerkzeug bei BNI: die Testimonials. Sie helfen Dir bei Deinen Verkaufsgesprächen und auch als EmpfehlungsGEBER kannst Du profitieren, wenn Du Testimonials organisierst, denn sie sind klassisches TROJANISCHES MARKETING.
Ein Kickstarter für bessere Kurzpräsentationen - der Weckruf
Jeder von uns kann seine Chancen auf Empfehlungen steigern. Diesmal ein paar Tipps für Deine 60 Sekunden Schulung.
Kein Sommerloch sondern eine Sommerchallenge
Im Juli startet wieder die Sommerchallenge. Was bringt sie? Kann sie wirklich einen Unterschied machen? Hier die Details.
Die Halligalli-Falle
Ein BNI Mitglied (Tischler) hat das Chapter zu einer abendlichen Betriebsbesichtigung eingeladen. Moderne Möbel, mit hoher Ästhetik und qualitativ hochwertig in der Verarbeitung begeisterten die Geschäftspartner. Danach lud der Gastgeber noch zu Speis und Trank und das Chapter ließ den Abend gemütlich ausklingen.
Worüber wurde beim nächsten Chaptermeeting berichtet? Es waren 6 Gäste anwesend und die Mitglieder berichteten nicht über die Möbel, nicht über das überraschend konkurrenzfähige Preisniveau und auch nicht über die tolle Werkstatt. Statt dessen erklärten die den Besuchern, dass offenbar ein Saufgelage, bis hin zum Verlust der Muttersprache, stattgefunden hatte.
Für die Besucher ist der Eindruck schrecklich und der Tischler bekam nicht die Werbung, die er verdiente. Er hatte eine Veranstaltung organisiert, sich Gedanken darüber gemacht, wie man präsenter werden kann und erntet zum Dank ein "Betrunken waren wir, gut gegessen haben wir und am nächsten Tag hatten wir Kopfweh".
Durch BNI entstehen nicht nur Geschäftsbeziehungen, sondern auch Freundschaften. Das ist auch gut so. Wir alle investieren sehr viel Zeit und Geld in unseren Beruf, da ist es wichtig, dass wir auch Spaß haben.
Doch was ist das Ziel des Arbeitsmeetings von 7:00 bis 8:30 Uhr?
Genau: unsere Unternehmen zu fördern. Unseren Umsatz zu steigern. Und das wird nur schwer gelingen, wenn die Gäste - und damit potenzielle Kunden - den Eindruck haben, wir wären eher an Party und Alkohol interessiert als an unserem Unternehmen.
Bei allem, was wir im Chapter machen, sollte eine Frage im Mittelpunkt stehen: Wie wirkt das auf Gäste, wie würde es auf Kunden wirken? Würden wir uns einem Kunden im Verkaufsgespräch so präsentieren?
Es ist eine große Herausforderung, ein Team von Freunden zu sein und dennoch unverändert hoch professionell aufzutreten. Chapter denen das nicht gelingt, bekommen den Ruf einer "Faschingstruppe" und jedes mir bekannte, das diesen Weg gingt, hat früher oder später massiv mit der Mitgliederzahl gekämpft. Chapter dagegen, denen es gelingt, ihren Auftritt freundlich, unterhaltsam und professionell zu gestalten, erleben zum Teil Höhenflüge, die vorher keiner für machbar gehalten hätte.
5 Gründe für den Besten Besuchertag aller Zeiten
Toll, ein Besuchertag! Moment mal, das heißt doch auch zusätzliche Arbeit, Organisation, Zeit die wir investieren müssen, bzw. ein zusätzlicher Tag, der von BNI in Anspruch genommen wird.
Ja, stimmt. ABER diese 5 Gründe werden wohl den schärfsten Kritiker überzeugen:
Das Geheimnis des Besuchertags
Es gibt ein Geheimnis des Besuchertags: bei den nächsten Treffen wollen immer wieder Menschen als Gäste kommen. Das heißt, beim nächsten Treffen werden wahrscheinlich einige Gäste da sein, denen es gut gefallen hat, die sich aber noch ein Bild machen wollen.
Damit Ihr punktet, hier einige Tipps:
3+1= Mitgliedererfolg
Eine Formel wie du dein Chapter weiterentwickelst.
Ivan Misner, der Gründer von BNI, erklärt in seinem Artikel das EINE Geheimnis von BNI. Das Geheimnis ist nämlich, dass es nicht nur EINEN Faktor für den Erfolg gibt, sondern 4. Davon sind 3 Kernpunkte und 1 unterstützendes Element, dass sich positiv auf alle drei Punkte auswirkt:
Diese Elemente sind:
- Qualität
- Wachstum
- Engagement
- Erfolgsgeschichten
Hier eine kurze Zusammenfassung:
Der Einladungsanruf
Ein einfaches Skript für den Anruf bei den eigenen Gästen, nachdem die den Brief zugeschickt bekamen.
Das kollegiale Telefonat
Das "Kollegiale Telefonat" ist eine der wichtigsten Maßnahmen, um beim großen Frühstück eine hohe Zuverlässigkeit der Gäste sicher zu stellen. Es dauert nicht lange, ist aber dafür ein echter Erfolgsgarant
Sinn und Zweck - einmal ganz anders
Immer wieder fragen wir uns, wie wir die Agenda spannender machen können. Heute ein Tipp dafür:
Der Punkt "Sinn und Zweck von BNI" ist klassischer Weise eine Aufgabe des Chapterdirektors. Doch das lässt sich auch variieren!
Wie wäre es, wenn "Sinn und Zweck von BNI" hin und wieder von einem BNI Mitglied vorgestellt wird? Wenn also jemand aus dem Team aufsteht und den anderen seine Sicht erklärt?
Das wird manchmal super funktionieren, manchmal nicht so optimal, es wird aber immer spannend sein. Was könnte das bringen:
- Es wirkt auf jeden Fall authentisch.
- Die Aufmerksamkeit steigt, weil es nicht "mal was anderes" ist.
- Besucher bekommen sehr früh bereits eine andere Stimme, von wo anders im Raum - mehr Action.
- Mitglieder müssen sich überlegen, wie sie das sagen, das Engagement steigt etwas.
Die Risiken sind natürlich auch: was wenn der nicht aufhört zu reden? Was wenn die Qualität nicht passt? Ich habe das in einem Chapter (Grimming) jetzt einige Male beobachtet und manche der Präsentationen waren schlicht hervorragend. Es wäre einen Versuch wert.
Wie gehst Du vor:
- Kündige es rechtzeitig an.
- Informiere die Person für diesen Teil idealerweise eine Woche vorher - manche werden das aus dem Stegreif können, manche wollen gut vorbereitet sein.
- Plane eine Ergänzung
- z.B. die Ergebnisse (Umsatz, Empfehlungen) werden in der Variante kaum erwähnt, das bleibt bei Dir.
- Manchmal erwähnt der Präsentator ein Kernthema nur knapp am Rand, da könnte es sinnvoll sein, wenn Du einen Satz ergänzt.
- Lass den Schatzmeister die Zeit messen.
- Du kannst Menschen auch kurzfristig zuteilen. Überlege: wenn jemand bei einem Treffen 2 Gäste oder mehr dabei hat und er oder sie dann auch diese Präsentation halten darf:
- Wie wird das auf seine Gäste wirken?
- Wenn er das gut macht, wie cool steht er vor seinen Gästen da?
Es ist eine Agendavariante und wie immer: manche klappen gut, manche klappen nicht, manche klappen nicht immer. Wir können sie ausprobieren und schauen, welche Resultate in welchem Chapter sichtbar werden.
Mitgliedschaften mit häufigen Vertretungen
Oft müssen wir uns vertreten lassen. Manche müssen sich sehr oft vertreten lassen. Diese Dauervertretungen bringen ein Risiko mit sich. Doch mit der richtigen Strategie kann man das Risiko umgehen.
Die wichtigsten Chapterrollen und ihre Aufgaben im Überblick
Was steckt hinter den einzelnen Rollen? Was bringt es sie mit Leben zu füllen?
Umgang mit Fenster- und Feiertagen
Jeder von uns weiß: Die wöchentlichen Chaptermeetings sind das Herzstück unseres Erfolgs. Denn nur durch regelmäßige Treffen entstehen Empfehlungen, neue Kontakte und damit mehr Umsatz. Doch was tun, wenn ein Meeting genau auf einen Feiertag, einen Fenstertag oder wenn der Montag ein Feiertag ist und das Meeting so auf einen sogenannten „falschen Montag“ fällt?
Klare Regel – maximale Planungssicherheit
Fällt ein reguläres Meeting auf einen Feiertag, einen Fenstertag oder eben auf einen dieser „falschen Montage“ (Tage nach verlängerten Wochenenden), findet das Meeting stattdessen am Mittwoch derselben Woche statt. Diese einfache Regel spart Kommunikationsaufwand, denn jedes Mitglied weiß Monate im Voraus, wie in solchen Fällen verfahren wird.
Es bleibt den Chaptern natürlich offen, für Cross-Chapter-Gelegenheiten auch einen anderen Wochentag zu wählen. Wichtig ist nur: Ein kompletter Ausfall des Meetings kostet nachweislich Umsatz – und das wollen wir vermeiden!
Beachtet bitte, dass geänderte Meetingtage mindestens 8, besser 10 Wochen vorher angekündigt werden müssen, um eine Anwesenheitspflicht auszulösen. Man kann schlecht zB einem Shopbetreiber, der sein Dienstrad eingeteilt hat, zwei Wochen vorher neue Termine geben.
Warum gerade „falsche Montage“ problematisch sind
Top-Unternehmer, die ihre Firma gut im Griff haben, nutzen manchmal ihre Flexibilität und reisen nach einem langen Wochenende erst am Montag zurück., Damit entgehen sie Staus und haben einen schönen, ruhigen Abend am Urlaubsort. Diese „falschen Montage“ führen deshalb immer wieder zu schwach besuchten Meetings – ein weiterer Grund, warum eine Verschiebung sinnvoll ist.
Cross-Chaptern als Chance nutzen
Anstatt ein Meeting ersatzlos zu streichen, kann es auch sinnvoll sein, das Treffen mit einem anderen Chapter zusammenzulegen. Wenn z.B. der Donnerstag ein Feiertag ist, bietet sich ein gemeinsames Meeting mit einem Dienstags- oder Mittwochs-Chapter an. So entstehen neue Kontakte, bestehende Beziehungen werden gepflegt und der Medienkoordinator hat die perfekte Gelegenheit, das Event in Szene zu setzen – schließlich treffen sich nicht jeden Tag so viele UnternehmerInnen zum Austausch von Empfehlungen!
Sommermonate und „Zwischen den Jahren“
Auch in den Sommermonaten gilt: Wir treffen uns wie gewohnt. Schließlich laufen Miete und Gehälter weiter – warum also die Akquise stoppen? Besonders spannend ist auch die Zeit „zwischen den Jahren“ (23.12. – 7.1.). Zwar pausieren viele Chapter in dieser Phase, doch jene, die sich treffen, profitieren oft von hochkarätigen Gästen. Viele Unternehmer, die sonst keine Zeit finden, stehen plötzlich als Vertreter bereit – eine einmalige Chance, wertvolle neue Kontakte zu knüpfen.
Fazit:
Mit klaren Regeln und ein wenig Flexibilität bleiben unsere Chapter auch an besonderen Tagen stark. Wer jede Gelegenheit nutzt, sorgt dafür, dass das Netzwerk lebendig bleibt – und der Umsatz stimmt.
Was gehört ins Wochenmail (FT)
Das Wochenmail ist für Dich als Chapterdirektor ein wichtiges Instrument. Grundsätzlich ist der Chapterdirektor der EINZIGE, der Mails an die ganze Gruppe verschicken darf - und ich empfehle wärmstens, ein Umgehen dieser Regel nicht zuzulassen. Bei 30 Personen hat immer irgendjemand gerade eine Aktion, ein Seminar, ein Fest, wenn jeder an alle verschickt, endet das in einer ungewünschten Mailflut.
Als CD kannst Du im Wochenmail Themen nochmals positionieren, Informationen verbindlich verteilen und Termine besprechen.
Es gibt viele Ideen, wie das Wochenmail aussehen sollte. Hier das Minimum an Inhalt:
- Auffälligkeiten vom letzten Treffen
- Ergebnisse des Meetings
- Aktuelle Termine
Nicht unbedingt erforderlich aber gut angekommen sind bisher:
- Liste der 10-Minuten-Präsentatoren
- Erwähnung der letzten 10-Min-Präsentation
- Anhang aktueller Angebote von Mitgliedern
Was sollte nicht sein?
- Seitenlange Mails.
Die liest keiner und Du hast viel Arbeit damit.
- Werbung für Events oder Angebote von nicht-BNI-Mitgliedern
Von Gästen kann die Visitenkarte verteilt werden. Mehr nicht. Wenn Du beginnst, von jedem Gast jeden Flyer zu verteilen, werden die wichtigen Infos von Mitgliedern nicht verteilt und früher oder später verteilst Du unbeabsichtigt Werbung eines Konkurrenten eines Chaptermitglieds - weil alle Branchenangebote sind ja nicht so scharf abgegrenzt.
- Mails mit schwierigen, konfliktbeladenen Inhalten.
Konflikte IMMER persönlich angehen. Niemals per email, schon gar nicht per Mail an die Gruppe.
Beispiele für Wochenmails (Klicken fürs Vergrößern)
Eindeutige Vorlage, wenig Aufwand, gute Struktur
Auch hier ist die Vorlage deutlich. Knappes Mail mit klarer Botschaft
Die Sprache als Führungsmittel - speziell für MK
Als MK ist es nicht nur die Aufgabe der „Hüter der Zahlen“ zu sein.
Hast du dir schon einmal überlegt wie du und deine Führungsteamkollegen auf andere wirkt?
Ganz nach dem Motto: "Wie man in den Wald hineinschreit, so kommt es zurück" beeinflusst du maßgeblich die Stimmung während des Frühstücks.
Wird mit Elan, Professionalität und klaren Worten durch das Meeting geführt, so steht dem Erfolg nichts mehr im Wege - und umgekehrt.
Es gibt 3 Blickwinkel auf den Ablauf eines Businessfrühstücks:
- Deine eigene Sicht: Starte einmal ein Experiment: Schicke ein Lächeln in die Runde und warte wie lange es dauert bis ein Lächeln wieder zurück kommt. Du wirst schnell merken wann deine Kolleg/innen noch ein bisschen aufgeweckt werden müssen. Und es ist so einfach - mit einem Lächeln - für eine positive energiegeladene und schwungvolle Stimmung zu sorgen!
- Die Sicht des Mitglieds: Stell dir vor, es herrscht eine schlechte Schwingung. Alle sitzen mit einem faden Auge da und lassen sich berieseln. Würdest du dann gerne aufmerksam zuhören und überlegen wen du aus deinem Netzwerk weiter empfehlen kannst?
- Die Sicht des Besuchers: Ohne klarer Struktur, erklärenden Worten und professionellem Auftreten des Chapters wirkt die ganze Veranstaltung schnell verwirrend. Schließlich ist es eine Fülle an Informationen, die auf ihn einprasseln. Und unser Ziel ist es doch ihn als Netzwerkpartner zu gewinnen!
Deswegen solltest du bei der Moderation der 60 Sekunden auch sehr auf deine Aussenwirkung und deine Wortwahl achten. Anhand des Beispiels der Anmoderation der 60 Sekunden Vorstellungen ist dies schnell erklärt:
Negativ: „Jetzt kommen wir wieder einmal zu den 60 Sekunden Präsentationen. Darf ich gleich den ersten bitten damit anzufangen….“ Der Mitgliederkoordinator wirkt gelangweilt, unprofessionell und die Mitglieder fühlen sich nicht wertgeschätzt.
Neutral: „Wir starten jetzt mit der 60 Sekunden Vorstellungen. Jedes Mitglied hat die Möglichkeit sich und sein Gewerk in 60 Sekunden den anderen Teilnehmern zu präsentieren.“ Hier wird klar und ohne Wertung ausgesprochen, was nun als nächstes passiert.
Positiv: „Wir kommen jetzt zu den 60 Sekunden Vorstellungen. Jeder hat die Möglichkeit über sein Gewerk zu berichten und auch konkrete Suchaufträge zu erteilen, welche Empfehlungen er sich für die nächste Zeit wünscht. Zuerst werde ich die Mitglieder aufrufen, im Anschluss die Vertretungen der Mitglieder und abschließend bitte ich unsere Gäste sich bei uns vorzustellen.“ Hier bekommen die Mitglieder zusätzlich zur Anmoderation noch einmal die Erinnerung welche Inhalte sie bringen sollen und die Besucher erhalten eine Information was sie genau in den nächsten 30 Minuten erwartet.
Auch beim Aufrufen der Mitglieder kann der Mitgliederkoordinator variieren. Positiv ist auf jeden Fall, wenn er den ersten Redner aufruft und den darauffolgenden Redner gleich ankündigt:
„Ich bitte nun Max König um seine Vorstellung. Zur Vorbereitung bitte ich Emma Schulz.“ Dadurch hat Emma Schulz bereits die Information, dass sie in 60 Sekunden an der Reihe ist. Sie kann sich darauf einstellen, der Stresslevel sinkt und die Qualität der Präsentation steigt.
Achtung: Eine weitere Person aufrufen reicht, sonst kommt es schnell wieder zu Verwirrungen.
Bringe auch immer Abwechslung in die Reihenfolge und schließe dich da mit ein. Dadurch bleibt das Chapter aufmerksam und deine Rolle wirkt nicht als Hochamt.
Nun zu den Hardfacts: Das ist DIE Möglichkeit nochmal die Werbetrommel für das Chapter zu rühren. Auch hier gilt: Weniger ist mehr!
Bitte nie mehr als 3-5 Zahlen den Mitgliedern präsentieren. Auch hier einige Anschauungsbeispiele:
Positiv: "Wir sind auf einem guten Weg unsere Chapterziele zu erreichen. Letzte Woche hatten wir 5 Besucher, 30 Empfehlungen und ein Umsatzrückmeldung von 47000 Euro."
Negativ: "Letzte Woche hatten wir 3 Besucher, 20 Emfehlungen und ein Umsatzdanke von 20000 Euro. Im Laufenden Monat sind das 5 Besucher, 60 Emfehlungen und eine Umsatzrückmeldung von 54000 Euro. Vergleicht man dies mit dem gleichen Monat vom vorigen Jahr so ergibt das einen Unterschied von plus 3 Besuchern, minus 2 Empfehlungen bei einem gleichzeitigen Umsatzplus von 10000 Euro."
Zusammenfassung:
- Vorbildwirkung des Führungsteams auf das Chapter: Wirkt und spricht es mit Elan, Professionalität und klaren Worten, so wird die Stimmung und der Erfolg des Meetings maßgeblich beeinflusst.
- Außenwirkung des Chapters aus 3 Perspektiven: Mitgliederkoordinator, Mitglied, BesucherK
- Klare Wortwahl bei der Anmoderation der 60 Sekunden
- Nach dem Aufruf des ersten Mitglieds immer auch den nächsten Redner vorbereitend nennen.
- Die Präsentation der Hardfacts soll kurz und bündig sein und ist ein ideales Werbemittel.
Der Verlängerungsprozess
Mit einem reibungslosen Verlängerungsprozesskönnen wir unserem Mitglied zeigen, wie wichtig uns seine Mitgliedschaft im Chapter ist. Hier geht es einerseits um einen transparenten und professionellen Ablauf, andererseits auch um Klarheit im Chapter über den Status jedes einzelnen Mitglieds.
Für den Chaptererfolg macht es einen echten Unterschied, wenn Dinge bereits im Vorfeld geklärt sind und so eine klare Entscheidung für oder gegen die Verlängerung eines Mitgliedes gefällt wird.
Dieser Ablauf hat sich in der Vergangenheit bewährt:
- (Optional) 5 Monate vor Verlängerungbesprechen wir im Mitgliederausschuss den Status des Mitglieds. Würde heute verlängert werden? Wenn nicht, dann führen wir ein Gespräch mit dem Mitglied, denn jetzt kann man noch viel ändern. Auch reden wir mit dem Mitglied und fragen, wie zufrieden sie/er mit der Mitgliedschaft ist.
- 3 Monate vor Verlängerung wird das Führungsteam automatisch über die Verlängerung informiert. Jetzt starten auch die nächsten Schritte (Antrag übergeben, in der nächsten MA Sitzung besprechen, Termin für Entscheidung).
- 2 Monate vor Verlängerung besprechen wir im Mitgliederausschuss die Verlängerung. Parallel soll jetzt auch vom Mitglied die Entscheidung fallen, ob sie/er verlängern will.
- 6 Wochen vor Verlängerung: Wenn wir im Büro nichts gegenteiliges hören, stellt das Servicecenter nun die Rechnung aus. Auf positive Meldungen warten wir nicht, da wir wissen, dass im Chapter vieles freundschaftlich besprochen wird und wir keine großen Bürokratien mit mehrfacher Rückfrage aufbauen wollen.
- 4 Wochen vor Verlängerung ist die Rechnung fällig. Damit hat auch das Chapter die Sicherheit über die Verlängerung des Mitglieds und muss keinen Ersatz suchen.
- Geht die Zahlung ein, bekommt das FT ein Mail mit einem eindeutigen Titel: , z.B.: "Verlängerungen Chapter XYZ / Name: Willy Millimandl". Wenn das FT dieses Email erhält, hat es noch 2 Tage Zeit "Einspruch" zu erheben, sprich einer Verlängerung nicht zuzustimmen. Danach wird das Mitglied automatisch im Connect verlängert, wodurch eine neue Mitgliedschaftsperiode beginnt.
- WICHTIG: Eine Ablehnung der Verlängerung durch den Mitgliederausschuss ist nach der Umstellung im BNI Connect nicht mehr möglich.
- WICHTIG: Wir hatten einen Fall, bei dem das FT mitteilte, dass noch keine Rechnung geschickt werden soll. Dann wurde im Team alles positiv geklärt - nur wir wussten nichts davon. Plötzlich drohte das automatische Ende der Mitgliedschaft wegen Nicht-Zahlung - doch das Mitglied hatte auch gar keine Rechnung bekommen. Wenn der Prozess unterbrochen wird, muss man auch achten, dass dieser wieder startet.
- Geht die Zahlung nicht ein, gibt es Erinnerungsmails. Fruchten diese nicht, endet die Mitgliedschaft automatisch ein Monat nach dem Verlängerungsdatum.
Facebook als Quelle für Empfehlungen?
Facebook kann eine traumhafte Quelle für Empfehlungen sein. Wenn man es richtig angeht, kostet es nicht einmal viel Zeit sogar regionenübergreifende Empfehlungen zu vermitteln. Eine FOTOSTRECKE.
5 Fragen nach dem Meeting
Eine Provokation und Inspiration zur Frage, wie Du Dein BNI Meeting erfolgreicher gestalten kannst.
Dein Besucherpotenzial
Ein wichtiger Faktor bei jedem Meeting sind die Besucher. Nicht nur, dass wir ihnen BNI vorstellen, sie vervielfachen auch unsere Netzwerkgröße.
Wie gehst du mit den Besuchern in deinem Chapter um? Nützt du diese einzigartige Chance Besucher zu deinen Kontakten zu machen? Kannst du noch besser werden?
In der nachfolgenden Tabelle, hast du die Möglichkeiten deine Besucherpotential schnell zu analysieren und bekommst auch gleich ein paar Tipps wie du noch besser werden kannst.
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