Hör auf Mitglieder zu werben!
Wer Geschäftspartner sucht, sollte keine Mitglieder werben.
Netzwerker sind keine Helden - und brauchen auch keine
Held zu sein ist eine große Falle, in die viele tappen. Bei BNI hilft Heldentum nicht weiter - im Gegenteil! Ein Denkanstoß für kluge Chapter.
Mit dem Rücken zur Wand: Geheimagenten unter uns
Wo Du im Lokal sitzt, verändert wer Du bist.
Warum BNI Unternehmer langfristig erfolgreicher sind...
Irren ist menschlich, aber nicht unser Ziel. Warum BNI Unternehmer sich ein klein wenig seltener irren und nach und nach wachsen.
Das 3+1 Denkmodell bei BNI
Hast Du schon einmal folgende Vorschläge gehört:
“Der Hauptpräsentator lädt zu seiner Präsentation aktiv Gäste und Kunden ein.”
“Chapter laden zu großen Besuchertagen auch Würdenträger aus Kultur und Politik ein.”
“Besucher sitzen zwischen Besucherbetreuer und ihrem Gastgeber”
Wie war das, als Du sie zum ersten Mal gehört hast? Waren die Vorschläge
“logisch, macht doch jeder”,
“oha, cool das ist neu”,
“was für einem Freak fällt das ein?”
Ist klar, dass Deine Reaktion davon abhängt, wo Du aktuell stehst? Ein routinierter Netzwerker hat kein Problem damit, Gäste zu seiner HP einzuladen, immerhin hat ein routinierter Netzwerker ja eine lebende Kontaktliste, was wir auch “Netzwerkradar” nennen.. Auch fällt es routinierten Besucherbetreuern leicht, Gästesitzplätze vorzubereiten, das ist letztlich nur ein paar Minuten Aufwand.
Aber wenn man das jemandem erklärt, der erst kurz bei BNI ist, der vielleicht gerade noch lernt, wie eine Kurzpräsentation zu halten ist, dann ist das alles “abgefahren”, es überfordert.
Hier ist eine gefährliche Falle verborgen, denn BNI und dessen Werkzeuge werden meist von jenen erklärt, die zu den Besten, zu den Routiniertesten zählen. Die schütteln locker aus dem Ärmel, was neue Mitglieder noch erblassen lässt. Und in voller Begeisterung erzählen die dann, was alles möglich ist, wie genial man BNI nutzen kann, was noch alles möglich ist…. während der andere sich einer übermenschlichen Überforderung gegenüber stehen sieht. Weil wir vergessen, dass wir Jahre gebraucht haben, um an diesen Punkt zu kommen und in der ersten Woche ging uns vielleicht auch durch den Kopf “wöchentlich anwesend, na mal sehen”.
BNI arbeitet daher mit einem Denkmodell, dem 3+1 Denkmodell. Es hilft uns, Dinge empfängerorientiert zu strukturieren:
Die drei großen Kategorien
Drei Kernaspekte ziehen sich durch: sei es drei Schritte, drei Perspektiven oder drei Rollen. Nehmen wir drei Mitglieder-Typen als Beispiel:
1. Einsteiger / Geforderte
Diese Mitglieder sind eben beigetreten, sehen sich vor Lernkurve oder haben aktuell andere Prioritäten, die ihre volle Teilnahme am Chapter erschweren.
2. Performer / Starke Mitglieder
Sie haben eine klare Strategie für sich gefunden, nutzen BNI effizient und sind das stabile Rückgrat ihres Chapters.
3. Netzwerk-Entrepreneure
Für sie ist Netzwerken mehr als ein Werkzeug – es ist ihr Arbeitsmodus. Sie sind weit über ihr Chapter hinaus aktiv und übernehmen Rollen und Aktivitäten.
+1 – Die zusätzliche Rolle
Dieser Aspekt variiert je nach Situation. Im BNI-Kontext einer Mitgliedschaft kann es eine offizielle Funktion sein (z. B. Partnerdirektor) oder eine organisatorische Zusatzaufgabe. Gleichzeitig gibt es auch ein „-1“, eine Stolperfalle, in die man leicht tappen kann – oft eine gut gemeinte, aber ineffektive Strategie.
-1 - die Stolperfalle
BNI ist eine extrem positive, optimistische Organisation. Wir vergessen daher oft, dass es auch ein “Minus 1” gibt: die Stolperfalle. Dazu zählen wir vor allem Aktionen, die auf den ersten Blick ganz gut klingen, die aber entweder den Sinn der Sache verlieren oder erfahrungsgemäß unerwartete Nebenwirkungen haben.
Das 3+1 der Rollen
Basisanforderung
Jede Rolle hat ein Mindestmaß an Erwartungen. Wird dieses nicht erfüllt, sprechen wir von einer „leeren Rolle“ – also einer Funktion, die nominell besetzt, aber nicht gelebt wird.
Beispielsweise ist die Mindestanforderung an den Trainingskoordinator, dass er jede Woche einen Trainingsslot mit BNI Themen organisiert (nicht unbedingt selbst hält!).
Richtig gut
Hier geht es um Aktivitäten, die eine Rolle mit echter Qualität ausfüllen. Hier machen wir nicht nur das Nötigste, sondern tragen aktiv zum Erfolg des Chapters bei.
Im Beispiel des Trainingskoordinators ist er “richtig-gut”, wenn er sich einmal im Monat mit dem CD abspricht und ein Thema für das ganze Monat vorbereitet. Dann wird das Thema aus verschiedenen Aspekten beleuchtet. Das ist die “1-3-4-Methode”
Exzellent
Dieses Level ist oft personen- oder situationsabhängig. Hier entstehen außergewöhnliche Best Practices, die beeindrucken.
Exzellente Trainingskoordinatoren sind auch Teil des Eventteams. Sie stimmen sich daher auch mit dem EK ab und leiten das Team thematisch durch die Vorbereitung von Events, speziell Besuchertagen.
-1 Stolperfalle
Gut gemeint ist nicht immer gut gemacht. Beispiel: Social Media als primäres Tool für die Medienarbeit zu nutzen, obwohl es regional oft nur eine begrenzte Reichweite bzw. für ein regionales Chapter enorme Streuverluste hat. Die eigentliche Stolperfalle ist nicht Social Media selbst, sondern die ausschließliche Fokussierung darauf.
Eine - glücklicher Weise selten gesehene - Stolperfalle ist, wenn Trainingskoordinatoren den 4 Minuten-Part eher als Werbungspräsentation für ihre Dienstleistung nutzen. Das Risiko besteht, wenn zB ein Unternehmensberater dann in 4 Minuten den Wert von Bilanzkennzahlen erläutert und warum man mit ihm einen Termin zur Bilanzanalyse machen sollte.
Das 3+1 eines starken Chapters
Basisanforderung
Agendatreue, effektive Maßnahmen bei Abwesenheiten, Durchführung von MA-Sitzungen. Eben das Grundgerüst für Stabilität, gerade in neuen Chaptern kann dieses Grundgerüst schon anspruchsvoll sein und schwächelnde Chapter erkennt man meist daran, dass sie hier komplizierte Sonderlösungen versuchen.
Richtig gut
Chapter auf dieser Stufe…
Binden aktiv Gäste ein
Integrieren alle Rollen in die Agenda - auch die sonst weniger sichtbaren wie MedKo, EK und MeKo.
Nutzen Partnerdirektoren strategisch, sowohl den sie betreuenden als auch jene, die ihr Chapter entsandt hat.
Führen MA, BB und FT Meetings effizient und zielorientiert
Implementieren ein starkes Mentoringprogramm
Fördern kontinuierliche Weiterbildung durch Trainings und Mentoring-Tische
Exzellent
MA und BB Sitzungen sind vorbereitet und die Unterlagen sind Tage zuvor verschickt.
Mentoring-Tische werden auch zur Vermittlung von Best-Practices an bestehende Mitglieder genutzt.
Regelmäßige Cross-Chapter Meetings mit hoher Beteiligung.
Gezielte Strategien zum Füllen von “Lücken” im Netzwerk.
Konsequentes Beachten bewährter Best Practices bei Events und anderen Themen.
+1 – Potenzierung: Das aktive Netzwerkumfeld
Ein exzellentes Chapter ist kein isoliertes System. Es integriert sich in die regionale Wirtschaft, pflegt Beziehungen zu Entscheidern, Partnern und Multiplikatoren, auch außerhalb des Chapters und wird so zur zentralen Anlaufstelle für nachhaltiges Netzwerken.
Was Jahresstreifen tatsächlich verraten
BNI hat viele kleine Kniffe, die einen Unterschied machen. Einer davon sind die Jahresstreifen, deren Bedeutung gar nicht hoch genug geschätzt werden kann.
Die fünf Säulen der BNI Mitgliedschaft
Es gibt nicht DEN EINEN Grund für BNI. Es gibt fünf davon. Mindestens.
Fragen für Deine Netzwerkplanung
Überlassen wir unser Netzwerk nicht dem Zufall.
Die "Plus-Frage" macht einen großen Unterschied
Vor Jahren war ich bei einer großen Regionsfeier. Fast 200 Mitglieder und viele Direktoren anderer Regionen waren angereist. Ich wurde auch von einigen Mitgliedern begleitet und ich bemühte mich, sie gezielt mit Menschen zusammen zu bringen.
Eine Woche später wurde ich angerufen, das wäre der genialste Abend gewesen. Ich wollte wissen, was ihn so genial gemacht hatte. Mein Gast sagte nur: ich unterhielt mich mit Kevin Barber und nach vielleicht zwei Minuten fragt er mich: “Womit kann ich Dir ganz konkret helfen? Wen suchst Du für Dein Business?”
Was er geantwortet hatte, wollte ich wissen. “Nichts, ich war im ersten Moment nicht darauf vorbereitet. Aber ich ging dann zum Auto, um ihm eine Probe meines Produkts zu bringen und dachte nach. Als ich zurück kam, hatte ich Antworten. Weil meine Zielkunden kenne ich ja.”
Er hat mich angerufen, weil er an dem Morgen bereits die dritte Terminanfrage bekommen hatte - von Menschen, die entweder seine Zielkunden waren oder mit ihnen zusammen arbeiteten.
Die Plus-Frage
Die Plus-Frage ist einfach jene Frage, die dem ganzen Gespräch etwas hinzufügt. Ihr Original lautet in etwa: “Wenn ich nächste Woche 30 Minuten Zeit hätte, die ich für Dich zusätzlich (plus) investieren könnte, womit könnte ich Dir am meisten helfen?”
Diese Frage bewirkt enorm viel. Sie kann ein ganzes Gespräch verändern. Einerseits, weil wir so mit dem anderen auf einmal viel tiefer über sein Business reden als sonst, andererseits, weil sie auch von uns ein Umdenken verlangt.
Wer gibt, gewinnt
Im Kern finden wir in der Frage unseren Leitsatz wieder: “wer gibt, gewinnt”. Wir gewinnen, wenn wir geben. Wir gewinnen bessere Beziehungen, spannendere Kontakte, bessere Gespräche. Die Glückforschung hat mittlerweile ja gut belegt, dass Menschen, die anderen Gutes tun, weit glücklicher sind und bleiben als jene, die sich selbst etwas gönnen.
Wir werden gefordert, besser zu planen
Für ein Schiff ohne Hafen ist jeder Wind richtig, geht das alte Sprichwort. Und es ist klar: wer weder Ziele noch Träume hat, für den muss irgendwie alles passen. Wenn wir diese Frage stellen, sollten wir uns darauf vorbereiten, sie auch selbst gestellt zu bekommen. Also: was könnte man Dir Gutes tun?
Was wenige wissen: jene, die auf diese Frage eine Antwort haben, nehmen in der Regel bei BNI viel mehr mit und ziehen viel mehr Wert aus ihrer Mitgliedschaft als die anderen.
Unser Chapter wird verändert
Chapter, die diese Frage wirklich leben, erleben etwas: ihre Empfehlungsquote und die Qualität der Empfehlungen steigt. Wenn nämlich kaum jemand im Chapter klar sagen kann, wen oder was sie suchen, werden Empfehlungen zum Glückspiel. Doch je mehr Menschen im Chapter eine klare Antwort darauf haben, was sie brauchen, desto mehr Menschen im Chapter werden für sie relevante Empfehlungen bekommen. Woher soll Dein Chaptermitglied denn wissen, womit man Dir etwas Gutes tun kann, wenn Du es vor ihm geheim hältst?
Die Plus-Frage kann ein Team und damit den Wert DEINER Mitgliedschaft nach und nach verändern. Man muss sich nur drüber trauen.
Der große BNI Irrtum: BNI ist kein Netzwerk
Einer der häufigsten Denkfehler ist, zu glauben, BNI wäre ein Netzwerk. Das ist es auch, aber in Wirklichkeit ist es viel mehr.
Wie Netzwerk-Profis A-B-C-Kontakte gestalten
Von A-B-C-Kunden hört man immer wieder. Starke Netzwerker nutzen diese Denkweise, um ihr Business voran zu treiben - und starke Chapter geben ihnen die Werkzeuge dafür.
Warum ist BNI so verdammt erfolgreich???
Was macht BNI eigentlich erfolgreich - und warum sind manche Chapter erfolgreicher während andere trotz vieler Gäste kaum voran kommen? Ein Mosaiksteinchen wurde wieder klarer als ich ein Team besuchte.
Warum Du niemanden zu BNI einladen solltest... - die LRN Kontakte
Bitte hör einfach auf, Menschen zu BNI einzuladen. Sei klüger!
Der Networking Canvas
Er ist ein starkes Werkzeug, um sein Netzwerk zu strukturieren und zu entdecken: wo ist mein Unternehmen mangels starker Beziehungen echt gefährdet?
Was man beim KFZ-Fahrsicherheitstraining über BNI lernt...
Beim Fahrtechnik-Training lernt man viel über sein Auto und überraschender Weise auch über BNI.
Die 5 BNI-Typen und wie Du ein starkes Team zusammenschweißt
Es gibt 5 verschiedene BNI Mitgieder, die sich in Idee, Mindset und Engagement unterscheiden. Sie nicht zu verstehen, führt immer wieder zu Konflikten
Geht Dein Chapter den Bach hinunter?
Es gibt typische Entwicklungen, die auf ein strauchelndes Chapter hinweisen - lange bevor es die Mitgliederzahlen zeigen.
Die Kurzpräsentationsrunde aus der Hölle...
Ein guter Teil der Kurzpräsentationen erreicht ihr Ziel nicht. Wie Du Deine Kurzpräsentation auf das nächste Level hebst, erfährst Du hier.
Passiv? Aktiv? Pro-Aktiv?
Sie sind die drei Stufen des Empfehlens: passiv, aktiv, pro-aktiv. Aber was heißen die wirklich und wie ist Deine Strategie für mehr Empfehlungen, je nachdem, auf welches Level Du angewiesen bist?
Wie viele Berührungen braucht es?
Es ist aberwitzig zu glauben, weil ein Kunde uns einmal gesehen hat, ist er Feuer und Flamme. Aus dem Marketing entlehnen wir wichtige Erkenntnisse für unseren Erfolg mit BNI
