"Du bist ja echt das professionellste Mitglied" sagte mir ein Chapterkollege damals in Kärnten. Alles was es brauchte, war ein Bene-Ordner mit einem kleinen Twist, der ihn zur BNI Arbeitsmappe machte.
Der Einstieg ist für ein neues Mitglied oft eine sehr intensive Phase. Auch viele Chapterkollegen wollen das neue Mitglied wenigstens grundsätzlich kennenlernen, um sich zu orientieren. Das “5-Minuten-Interview” bietet sich da an. Die Zeit können wir durch einen auf echte 4 Minuten fokussierten Trainingspart und gestraffte Moderationen gut hereinholen.
Hier sind ein paar typische Fragen:
Wer sind Ihre liebsten Kunden? Welches Problem haben die?
Wer sind typische Partner in Ihren Projekten?
Wer sind die drei häufigsten Geschäftspartner, von denen Sie Leistungen beziehen? Welche Leistungen sind das konkret?
Mit wem arbeiten Sie am häufigsten zusammen?
Wer (Jobtitel oder Person) wäre für Sie ein guter Kontakt? Wovon würde dieser Mensch bei Ihnen profitieren?
Welches Produkt/Angebot würden Sie aktuell gerne umfangreicher verkaufen?
Wenn wir neue Mitglieder richtig ins Team holen, steigt die Chance, dass aus einem interessierten Einsteiger ein echter Empfehlungspartner wird.
“Meine Empfehlung ist verschwunden!” hört man hin und wieder. Nein ist sie nicht, aber dafür muss man hinter die Kulissen von Connect schauen.
Die Einmalpunkte belohnen Mitglieder, die sich eine solide “Infrastruktur” zurechtlegen. Dabei geht es um Themen, die man ohnedies haben sollte, die man aber oft im Lauf des normalen Jahres übersieht oder vernachlässigt.
Sie sind aufgeteilt in Themen, die am Anfang der Challenge erledigt sein sollten, das ist in Woche 3 der Fall und Aufgaben, die man auch im Rahmen der Challenge fertigstellen kann, das ist in Woche 8 der Fall.
Im Fall von Urlauben hat man so auch Zeit, die Themen vorher schon zu erledigen, keines bedeutet wirklich viel Zeitaufwand. Die strenge Stichtag-Woche sollte immer die Woche danach sein, also Woche 4 oder Woche 9. Danach ist meine Empfehlung, keine Einmalpunkte mehr zu vergeben.
Menschen, die in der laufenden Challenge ins Chapter aufgenommen werden, starten bei Woche 1 haben also auch 3 Wochen Zeit, ihre Einmalpunkte für Woche 3 fertig zu haben.
Die Einmalpunkte im Detail:
Eine Vertreterliste ist wichtig, damit Du wenn Du einmal nicht kommen kannst, nicht unvertreten abwesend bist. Selbst die zuverlässigsten und besten Unternehmer fahren einmal auf Urlaub oder erleben Engpässe im Unternehmen.
Innerhalb der ersten drei Wochen sich kann jedes Mitglied von den Scoring-Verantwortlichen im Chapter (meist FT oder EK) 5 Punkte bestätigen lassen.
Eine Vorlage der USP-Liste kannst Du auf der Seite hinter dem QR-Code im Heft herunterladen, sie umfasst: Name, Branche, Zielkunde und USP jedes Mitglieds. Am Ende der Challenge kannst Du Dir von den Scoring-Verantwortlichen im Chapter 5 Punkte bestätigen lassen, wenn Du bei 85% der Mitglieder die USPs und Zielkunden notiert hast. 85% weil im Lauf der Challenge ja neue Mitglieder aufgenommen werden können, für die Du – z.b. aus Urlaubsgründen – noch keine Details notieren konntest.
Was muss bei Deinen Zielkunden passieren, damit sie Dich brauchen? Das sind Empfehlungs-Trigger. Diese zu kennen ist von strategischer Bedeutung, diese seinem Team auch zu verraten, macht es denen leichter, Dich ins Gespräch zu bringen.
Das BNI Connect Profil zeichnet Dich als professionelles BNI-Mitglied aus. Für externe, z.B. Mitglieder anderer Chapter, ist es meist die erste Anlaufstelle, wenn man sich über Dich ein Bild machen will.
Innerhalb der ersten drei Wochen kann sich jedes Mitglied 3 Punkte bestätigen lassen.
Sehen wir sogar bei erfahrenen Mitgliedern. Die Namenstafel ist aber keine Visitenkartenhalterung.
Innerhalb der ersten drei Wochen kann sich jedes Mitglied 3 Punkte bestätigen lassen.
Professionalität erkennen wir auch an Vorbereitung und wer mit den Besten im Chapter 1-2-1-Termine wahrnehmen will, muss manchmal eben auch früh die Termine klären.
Innerhalb der ersten drei Wochen kann sich jedes Mitglied 3 Punkte bestätigen lassen. 2/3 der Challenge-Wochen (abgerundet) steht für die Challenge-Dauer abzgl. etwaiger Urlaube. Diese Zeit kann in Absprache mit dem FT auch verlängert werden, wenn einzelne länger auf Urlaub sind.
Mit dem Biografie-Blatt stellt Dich der Schatzmeister zu Beginn Deiner Hauptpräsentation vor. Grundsätzlich sollte von jedem Mitglied eines beim SM aufliegen. Eine Kopiervorlage ist in der Vorlagensammlung beim FT.
Innerhalb der ersten drei Wochen kann sich jedes Mitglied 3 Punkte bestätigen lassen.
“Geschäftsfälle” sind schlicht die Frage nach Zielkunden weiter gedacht. Wir suchen hier nicht “Kunden” sondern eher “Projekte”. Das richtet den Blick auch auf die Frage, wer noch in Projekten aktiv ist, wer daher für mich ein starker Netzwerkkontakt sein kann.
Denn diese Geschäftspartner haben ja ihr eigenes Business und damit regelmäßigen Kontakt zu Interessenten - so wie jeder von uns in seinem Business. Wer diese Partner in seinem Netzwerk aktivieren kann, wird immer stärker auch Kontakt zu den Interessenten dieser Partner kommen. Das ist nachhaltiger und mächtiger als die Suche nach einem einzelnen Zielkunden - setzt aber auch höhere Ansprüche an die unternehmerische Weitsicht.
Das Scoring der Sommerchallenge ist so simpel wie möglich. Es soll:
Zum Großteil aus Connect abzulesen sein.
Einfach machbar sein.
Jedes Mitglied stärken
Tatsächlich gibt es nur zwei der wöchentlichen Punkte, die nicht aus Connect zu lesen sind: Der “Team-Komplett-Bonus” und der Präsentations-Oskar.
Hier die Scores im Detail:
Für in Connect oder der App eingegebene Empfehlungen gibt es 3 Punkte, mit einem Maximum von 12 Punkten pro Woche. Zwischen extern und intern wird nicht unterschieden. Hat das Chapter im Schnitt >1 Empfehlung/Woche/Mitglied kann das Maximum auch gesteigert werden, z.b. auf 18 Pt.
1-2-1-Gespräch bringt 2 Punkte WENN es mit jemanden geführt wurde, mit dem min. 10 Wochen keines stattgefunden hat. Maximum 6 Punkte / Woche. Optional können auch nur 1-2-1, die in der App eingegeben wurden, zählen.
Wer ein Testimonial übergibt, erhält 4 Punkte, maximal 8 Punkte.
Wichtig: Testimonial soll der MK in Palms Bericht (Spalte T) eintragen.
Zusätzlich zum Testimonial, das ja ein Empfehlungsschreiben ist, ist empfohlen, eine Google-Rezension als Kurzform zu verfassen.
Echte Besucher sind keine Mitarbeiter, keine Angehörige, keine Personen, die bereits mehr als 2x Besucher waren, keine Mitglieder anderer Chapter, keine Ex-Mitglieder (diese sind ohnedies weder Gäste noch Vertreter)
Ob Online-Kurs, Business-Builder-Video oder Podcast: 1 CTE = 1Pt, maximal 8 Pt / Woche
Wer den Oskar für die beste Kurzpräsentation gewinnt, bekommt 5 Punkte. Der Oskar muss an ein anderes Team gehen.
Ist das Team vor 15 Min vor Läuten durch den CD komplett anwesend, gibt es 10 Punkte. Das ist meist(!) 7:00 Uhr, bei großen Chaptern (40+) früher.
Dafür eine Mitgliederliste mit 7:00 Uhr-Strich verwenden.
Vertretungen zählen beim „Team komplett“ nicht mit, sprich ein 4 Personen-Team mit einer Vertretung wäre auch bei drei anwesenden Mitgliedern um 7:00 komplett.
Wird ein Teammitglied echt vertreten („echt“ ist wie bei echten Besuchern) gibt es 5 Sonderpunkte. Es werden nur entweder 5 Pt für den Besucher ODER 5 Pt für den Vertreter gewertet, weil das vertretene Mitglied an dem Tag ja selbst keinen Besucher werten kann. Der Vertreter kann nicht Gast eines anderen Mitglieds sein. Der Vertreter gilt immer als anwesend und pünktlich so lange sie/er vor 7:15 erscheint.
Bist Du auch von der DAKON zurückgekommen nach dutzenden intensiven Gesprächen, gefühlten 342 Visitenkarten und der Frage: was mach ich jetzt damit? Hier der Versuch einer Antwort.
Die Vertreterregel hat einen tiefen Sinn - oft erleben wir sie aber eher unsinnig gelebt
Wer Geschäftspartner sucht, sollte keine Mitglieder werben.
„No Pain, no Change“ – wo kein Druck, da selten Veränderung. Niemand verkauft sein Haus aus Langeweile, kein Unternehmen tauscht ein funktionierendes IT-System einfach so aus.
Veränderung braucht einen Auslöser.
Für Empfehlungsmarketing sind genau diese Auslöser spannend. Empfehlungstrigger sind Ereignisse, Entscheidungen oder Veränderungen, bei denen Bedarf für Deine Leistung entsteht. Wer sie kennt, wird für andere leichter erkennbar – und damit leichter empfehlbar.
Das Thema ist strategischer, als es zunächst aussieht. Empfehlungstrigger sind keine „15 Minuten ausfüllen und fettich“-Übung, sondern etwas, das Unternehmer immer wieder überprüfen sollten.
Beginne nicht bei Deinem Produkt, sondern beim Kunden.
Was passiert in seinem Leben oder Unternehmen, bevor er Deine Leistung braucht?
Typische Trigger sind akute Probleme wie IT-Ausfälle, Wasserschäden oder Rechtsstreitigkeiten. Es können aber auch Veränderungen sein: Umzug, Wachstum, Nachfolge, Hochzeit, Geburt eines Kindes. Auch neue Gesetze, auslaufende Verträge, unzufriedene Kundenbeziehungen oder neue Ziele können Bedarf auslösen.
Dasselbe Angebot kann dabei völlig unterschiedliche Trigger haben. Ein Immobilienmakler kann relevant werden, weil ein Paar Zwillinge erwartet – oder weil es sich scheiden lässt.
Gleiche Leistung, völlig anderes Drama.
Jetzt wird es fürs Netzwerken interessant.
Oft erfahren andere Menschen früher als Du, dass sich etwas verändert. Ein Makler hört vielleicht erst dann vom Hausverkauf, wenn aktiv verkauft werden soll. Ein Scheidungsanwalt, Steuerberater oder Finanzberater wusste womöglich schon vorher, dass Bewegung in die Sache kommt.
Frage Dich deshalb:
Wer bekommt diesen Anlass typischerweise vor mir mit?
Dort liegen oft Deine wertvollsten Empfehlungspartner.
Aus Triggern lassen sich konkrete Netzwerkentscheidungen ableiten.
Ein Fotograf für Unternehmenskommunikation kann etwa stark mit Personalberatern, Werbeagenturen, Webdesignern oder Unternehmensberatern vernetzt sein. Sie verkaufen nicht dieselbe Leistung, erleben aber dieselben Geschäftsfälle.
Das ist stärker als die Frage: „Wer kennt Unternehmen, die Fotos brauchen?“
Fast jeder kennt Unternehmen. Nur nicht jeder erkennt den richtigen Moment.
Deine Geschäftspartner brauchen konkrete Sätze, bei denen innerlich eine Lampe angeht.
Zum Beispiel:
„Mein Laptop stürzt mittlerweile jeden Tag ab.“
„Wir überlegen, in eine größere Wohnung zu ziehen.“
„Nächstes Jahr gibt es unseren Betrieb seit 30 Jahren.“
„Mein Sohn steigt jetzt in die Firma ein.“
Solche Aussagen sind Triggerstatements. Sie machen aus einer abstrakten Zielgruppe etwas Hörbares.
Dein Netzwerkpartner muss Dein Produkt nicht verkaufen können. Er muss nur erkennen, wann ein Gespräch sinnvoll wäre.
Der letzte Schritt sollte einfach sein.
Oft reicht eine Frage wie:
„Habt ihr dafür schon jemanden?“
Oder:
„Mit wem löst ihr das aktuell?“
Dann kann der Partner anschließen:
„Da kenne ich jemanden, mit dem Du sprechen solltest.“
Damit ist die Empfehlung entstanden.
Gute Empfehlungsarbeit lässt sich auf eine einfache Kette reduzieren:
Was passiert beim Kunden? → Wer bekommt es früh mit? → Was sagt der Kunde dazu? → Welche Frage öffnet das Gespräch?
Wer diese vier Punkte kennt, macht es seinem Netzwerk deutlich leichter, im richtigen Moment an ihn zu denken.
Empfehlungen sind kein Wunder sondern das Resultat konsequenter Arbeit. Hier die zentralen Tipps, wie Du ein “empfehlungsträchtiges” Umfeld schaffst. Ein Leuchtturm-Artikel: er verweist auf zahlreiche weitere.
Die PDs der Chapter können Sondertermine im Chapterportal einpflegen. Hier eine Anleitung.
Held zu sein ist eine große Falle, in die viele tappen. Bei BNI hilft Heldentum nicht weiter - im Gegenteil! Ein Denkanstoß für kluge Chapter.
Eine Seite mit den wichtigsten Informationen zur Hauptpräsentation - von der Art der HP über das Geheimnis des Bio-Blattes bis hin zu einer PPT-Vorlage für die HP.
Wo Du im Lokal sitzt, verändert wer Du bist.
Fällt die HP aus? Sind keine Gäste da? Oder sind unerwartet viele Gäste angemeldet? Hier findest Du eine Liste der “Notfalls-Agenden”. Ein ergänzende Erweiterung zu jenen im CD-Handbuch.
Eine Übersicht für das Führungsteam über Schwerpunkte und Aktionen
Es gibt keine “_Spezialisten” und nicht jedes vergleichbare Angebot ist sofort eine dramatische Überschneidung. Doch während die Fachgebietsliste Orientierung verschafft, liegt der Teufel wieder einmal im Detail.
Irren ist menschlich, aber nicht unser Ziel. Warum BNI Unternehmer sich ein klein wenig seltener irren und nach und nach wachsen.
Diese Aufstellung soll dir über mehrere Wochen dabei helfen, den Einstieg ins Team leicht zu machen.
Das Ziel ist, Woche für Woche mit überschaubarem Aufwand am Einstieg ins Chapter zu arbeiten. Das wird ergänzt mit Informationen und Unterlagen, die verschiedene Aspekte der BNI Mitgliedschaft abdecken.
Drei konkrete Kontakte im Team
Terminliste für die nächsten Wochen
Fundament aufbauen
Termine vereinbaren mit:
Mentor
Führungsteam-Mitglied
(Mit Mentor bzw. FT etablierst Du den Fahrplan der Vier-Augen-Gespräche)
Webkoordinator
Terminkalender für Anwesenheit kontrollieren
GAINS - 5 Buchstaben für bessere Beziehungen
Kurzpräsentation verfeinern
Es sollten jetzt wöchentlich ein(!) GAINS Gespräch gemäß Fahrplan stattfinden.
Kurzpräsentation nach WILKA entwickeln
Unterlage “Wilka”
Kurzpräsentationstipp vom Humorweltmeister
Den “BNI Führerschein” machen: Termin für das Mitglieder-Erfolgs-Training finden und anmelden.
Maximal 1 GAINS Gespräch diese Woche
Auf Deiner Regionswebsite ein passendes Mitglieder-Erfolgs-Training heraussuchen und anmelden.
In der Woche des MET andere Aktivitäten verschieben. Das MET dauert ca. 3h und ist für eine Woche mehr als genug Zeitaufwand.
Artikel Zeitmanagement bei BNI
Prinzip Anwesenheit verstehen und pflegen
GAINS oder 1-2-1 nur, wenn bisher weniger als 3 stattgefunden haben.
Ersten Entwurf der Vertreterliste erstellen
Wie Du effektiv Vertreter einlädst
Wie Du Deinem Vertreter das beste Meeting garantierst
Hauptpräsentation verstehen und skizzieren
Zahl der 1-2-1 bzw. GAINS Gespräche auf insgesamt 4 steigern (also zirka ein Gespräch diese Woche führen)
Erste Skizze für die Hauptpräsentation anlegen
Worum geht es in der Hauptpräsentation
PPT-Vorlage für die Hauptpräsentation
Perfektioniere Deine Suchaufträge
Suchauftrag bzw. Appell der Wilka-Präsentation verfeinern
Ein GAINS bzw. 1-2-1 führen
Warum Appelle nicht gehört werden
Der vielleicht häufigste Fehler bei den Kurzpräsentationen
Gezielt die Chancen auf Empfehlungen steigern
Jene Mitglieder identifizieren, die für eine ähnliche Zielgruppe arbeiten - oft mit ganz anderen Angeboten.
GAINS-Fahrplan adaptieren
Wie ich meine Chance auf Empfehlungen steigere
BNI multiplizieren mit den richtigen Partnern
Rückblick und Planung
Kalender kontrollieren - nächste 1-2-1 & GAINS Termine ausmachen
Rückblick über die letzten Aktivitäten, was macht einen Unterschied?
hier geht es um das Abrunden und Ergänzen des bereits Erfahrenen:
